理智型的人主要的特征有：冷眼看世界，抽離情感，喜歡思考分析，知識很多，但缺乏行動，對物質(zhì)生活要求不高，注重精神生活，不善于表達內(nèi)心感受；想借此獲取更多的知識，來了解環(huán)境；面對周遭的事物，他們想找出事情的脈絡(luò)與原理，作為行動的準(zhǔn)則。有了知識，他們才敢行動，才有安全感。他們的思考模式是：當(dāng)要解決一個問題或者要做出一個決策的時候，習(xí)慣先收集大量資料和數(shù)據(jù)，或者請教有經(jīng)驗的專家。將多方面收集到的大量信息進行綜合分析，并從這些信息和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律，找出它們之間的內(nèi)在聯(lián)系或者邏輯關(guān)系。
　　善于利用這些分析、思考、推論、判斷來做決策，或者制定解決問題的策略。
　　理智型防爆電器客戶辦事比較理智，有原則，這類防爆電器客戶不會依關(guān)系的親疏來選擇供應(yīng)商，更不會基于個人的感情色彩來選擇對象。這類防爆電器客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣傳所影響，會認(rèn)真聆聽銷售人員的建議，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。
　　我們先來看一個理智型防爆電器客戶購買產(chǎn)品的例子。
　　老吳準(zhǔn)備給家里搞裝修，來跟我商量，到底要找哪個裝修公司。雖然我才裝了房子，但對這些還真的不太清楚，于是老吳開始自己去尋找。一段時間后，老吳把深圳幾乎所有的裝修公司都摸透徹了，甚至還給它們分了類——第一種是完全無牌無照的；第二種是有牌但沒有名氣的；第三種是名氣很大且組織裝修隊的，不過它是做管理的；第四種就是名氣和品牌都很大，而且自己組織裝修隊的。分類后，老吳便在這四組里分別抽取了幾家公司做測試和調(diào)查，因為他想把這些裝修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
裝修公司搞定后，老吳又親自買裝修所需韻材料。于是，深圳幾乎所有的材料市場和批發(fā)點，又都被老吳踏了個遍。老吳甚至到網(wǎng)上去查資料，搞團購，還興沖沖地跑來問我：“我們干脆做一個家裝網(wǎng)站怎么樣?我已經(jīng)把深圳所有的家裝信息全部搜集到了!”當(dāng)老吳把裝修需要的材料全部買齊的時候，已經(jīng)是他決定裝修后的第7個月了。說實在的，我很佩服老吳搜集信息的精神。
　　過春節(jié)的時候，老吳約我們幾個朋友去他家看新房，要知道這可是他花了差不多一年的時間做出來的杰作呢。然而當(dāng)我踏進他房間的那一剎那，突然覺得很拘謹(jǐn)，因為他的房子裝修得非常規(guī)矩，所有的東西都是有棱有角的，麗且連顏色都是黑白分明的。老吳還在講著：“這塊大理石是團購來的，這個……”
　　對于理智型防爆電器客戶，銷售員強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式都不適用。最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流；不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等直觀地展現(xiàn)給對方；給這類防爆電器客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。
　　對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進、引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明，推銷是不會成功的。
　　防爆電器客戶不都是以情來訴求的，其中一定有必須以理來訴求的防爆電器客戶。遇到這種防爆電器客戶，一定得運用注重理性的方法來應(yīng)對。
　　再看一個例子：
　　客：“孩子還小嘛!我認(rèn)為買不買保險無所謂!”
　　營：“不，您錯了!在以前農(nóng)業(yè)社會根本沒有什么保險觀念，就算個人發(fā)生不幸，大家庭還可以照顧遺族，可現(xiàn)在都是所謂的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也力不從心，何苦為您的家人增加不必要的困擾和擔(dān)心呢?”
　　客：“可是我在銀行里還有存款啊!”
　　營：“有多少呢?能讓您的家人衣食無憂地生活多久呢?能讓您的小孩無憂無慮地念完大學(xué)、出國深造嗎?”
　　客：“……” ．
　　營：“這就是關(guān)鍵所在，購買這份我為您特別設(shè)計的保險，可以讓您和您的家人永遠(yuǎn)不再煩惱下半輩子的經(jīng)濟問題，相信您在可以選擇的范圍內(nèi)，一定會愿意所有的狀況都是在您可以做主的情況下發(fā)生的!”
　　客：“這個嘛……”
　　營：“患難之交是在患難發(fā)生時才能知道的，可是現(xiàn)在就有一個患難之交在患難還沒發(fā)生前，您就可以確定的，而且是完全不打折扣的，請您不要再猶豫了!為了您，為了您的家人，有備無患是絕對不會錯的!”
　　在說完這段話之后，不妨再以圖表來加強自己的說明，讓防爆電器客戶親IliO N睹事實，在純粹以理訴求的情況下，最重要的就是冷靜、清晰的說明。
　　面對理智型的防爆電器客戶，營銷員一定要以理來訴求；如果無法以理性的話去處理，將會使防爆電器客戶認(rèn)為你的專業(yè)知識不夠，從而失去防爆電器客戶的信任!
　　要打動防爆電器客戶的心，一定要先給予防爆電器客戶想要的東西。
關(guān)鍵小結(jié)
　　對于理智型顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進、引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。說服搶功型防爆電器客戶，一定要站在他的角度