所謂成就區(qū)域王就是，防爆電器經(jīng)銷商把自己打造成最為強勢的地頭蛇，這個地方、這個渠道就是我說了算，無論誰想經(jīng)過此地，都必須拔毛。
　　防爆電器經(jīng)銷商可以通過把自己的力量集中于某一個區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上的“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上設置制造商不可逾越的天塹。
　　目前，這種防爆電器經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他雖然不夠強大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等。
　　在我國酒水渠道激烈變革的年代，能在一個縣級市場做出4000萬元的銷售業(yè)績的垃銷商并不多見。然而，四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理楊汰霖就是其中的一員。由于在當?shù)氐挠绊懥兔曧懥?，同行送給他一個“縣級王”的綽號。“縣級王”是如何煉成的呢?
　　(1)用知名產(chǎn)品打通渠道
　　對于一個沒有背景的人來說，成功除了機遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當時楊汰霖在該縣的一家副食品門市部上班。當國有防爆電器企業(yè)改制的風潮吹到了西充縣之后，棉麻公司進行了改制。楊汰霖離開了棉麻公司，充分利用自己在副食品門市部的人脈關系注冊了一家酒類銷售公司。
　　很快，楊汰霖注冊的華星酒行問世了?？少u什么酒好呢?他找到重慶啤酒集團的業(yè)務員，開始做二批分銷起山城啤酒。當時，很多酒水經(jīng)銷商都是坐在家里等客戶上門，但楊汰霖覺得“坐”太被動，等客戶主動來選擇自己不如主動出擊服務客戶。于是，他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷售得差不多了，便主動聯(lián)系負責人，詢問是不是需要馬上送貨。在當時缺乏服務的大環(huán)境下，楊汰霖的服務博得了大家的好感和信任，一些酒店也開始和他建立了合作關系。
　　很快，楊汰霖分銷的山城啤酒銷量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團有關人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權交給了他。有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。
(2)三大措施解決終端困惑
　　客觀地說，楊汰霖之所以在當?shù)刈龅萌绱顺錾擞^念上比競爭對手新一些，善于思考和總結也是成就他“縣級王”地位的秘密武器。
　　通過幾年的運作，華星公司在當?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢越來越突出，但楊汰霖卻感覺自己的利潤在“縮水”。在實踐終端營銷的過程中，他也遭遇到．了“終端困惑”之苦。但要想成為當?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷王，不做終端是不可能的，怎么辦呢?
　　楊汰霖在實踐中摸索出了幾種解決辦法：
　　首先，通過產(chǎn)品組合，降低終端費用。楊汰霖引進了白酒和紅酒等品類，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。
　　其次，與終端的合作方式多樣化?，F(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而西充的進店費金額為4萬～8萬元／年，這筆資金對縣級經(jīng)銷商來說壓力是很大的。為了把這筆錢用到實處，他對西充的酒店進行了細致的評估。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進行了利益捆綁，易于實現(xiàn)共贏。
　　最后，加強對終端動向的掌握。楊汰霖對營銷團隊提出了“崗位責任”要求。業(yè)務員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時觀察酒店的銷售情況、店主的變化等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來，楊汰霖和相關人員都要分析原因，通過控制供貨量、催討結款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風險降到最低。
　?。?）做深做透做全渠道
　　如何才能做深做透做全渠道呢?楊汰霖的回答很簡單，只有一個字——細!楊汰霖首先是將銷售區(qū)域細化。他將西充縣城區(qū)劃出4個部門，主要負責餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務的
有一部門和二部門；夜場、團購業(yè)務則單列出來由三部門負責；城區(qū)的批發(fā)渠道，如干雜店、超市則由四部門負責。完成了城區(qū)的業(yè)務劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務進行細分：啤酒因為量大，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點多，華星酒行專門成立了一個部門去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場，他積極爭取到了承辦“萬村千鄉(xiāng)”工程的資格。
　　經(jīng)過幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實的千萬大戶，網(wǎng)絡大戶和終端大戶，縣級經(jīng)銷王者。
　　成就“區(qū)域王”，其實質就是成為防爆電器廠家某一個或多個產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商，說某區(qū)域的獨家代理商。但這個區(qū)域概念，往往范圍較大，不是單一的某個市場，而是地級區(qū)域概念，甚至是省級或跨省運作。成就“區(qū)域王”，既是產(chǎn)品細分、市場細分、市場專業(yè)化發(fā)展趨勢煌必然要求，也是廠商走向共贏的必然之路。
　　通過成就“區(qū)域王”，經(jīng)銷商可以壟斷區(qū)域品類銷售，從而可以獲得最大化的內(nèi)銷售利潤；而防爆電器廠家通過開發(fā)適合區(qū)域的產(chǎn)品品類，下達高于一般市場的銷售指標，也可以實現(xiàn)“規(guī)?！毙б妫岣攉@取產(chǎn)品利潤的穩(wěn)定性，以及單品贏利能力，從而實現(xiàn)廠商的最大化贏利。
　1．做好區(qū)域的步驟
　　如何才能在區(qū)域中稱“王”呢?需要經(jīng)歷以下幾個步驟。
　　(1)經(jīng)銷商要先把自己的“一畝三分地”做好
　　只有做好了自己的市場，才有條件向防爆電器廠家爭取更廣闊的區(qū)域與市場。在做好自己市場的同時，可以從一個側面提升運營市場的能力，為運作更大的區(qū)域打下基礎。
　　(2)合理制定區(qū)域目標，不斷地加壓驅動，讓銷售業(yè)績不斷提升
　　成就‘‘區(qū)域王”，是對經(jīng)銷商的一種更高的要求，通過制定更高 l的目標要求，對區(qū)域目標不斷地予以提升修正，從而激發(fā)經(jīng)銷商潛 I能，更好地提升銷售業(yè)績。
　　(3)不斷地激勵經(jīng)銷商成為“區(qū)域王”
　　區(qū)域王”的出現(xiàn)，不僅可以增強其贏利能力，讓其在所屬“領地”精耕細作，而且，對于防爆電器廠家來講，可以通過不斷地進行區(qū)域授權，來獲取穩(wěn)定、持久的利潤，讓雙方各取所需。
　2．經(jīng)銷商必須滿足的條件
　　要想成為“區(qū)域王”，經(jīng)銷商需要滿足以下幾個條件。
　　(1)具有成為“諸侯”的條件
　　要想做“區(qū)域王”，經(jīng)銷商要具備充足的配送車輛、合適數(shù)量的營銷人員；廠方要有針對“區(qū)域王”的得當?shù)墓芸卮胧┑取?br /> 　　(2)防爆電器廠家的產(chǎn)品具有一定的“分割性”
　　 防爆電器廠家一般都研發(fā)力強大，能夠合理開發(fā)出不同層次、不同規(guī)格、不同品類的符合市場需求的產(chǎn)品，它可以是多品牌運作，也可以是多品類運作，甚至可以分渠道、分品類運作，通過品牌、品類差異，實現(xiàn)區(qū)域聯(lián)銷，但要避免出現(xiàn)大規(guī)模竄貨、倒貨等現(xiàn)象。
　　(3)廠商雙方要有長久操作市場的戰(zhàn)略眼光
　　成就“區(qū)域王”，可以“助跑”防爆電器廠家和經(jīng)銷商，但雙方必須要有一種合作默契，要有一種長期合作、持續(xù)對市場投入的長遠打算，因此，廠商雙方必須在互惠互利的前提下，“授權受控”，對經(jīng)銷商實施有效管理。